アンカリングと調整とは何ですか?

アンカリングとは、何かについて先入観を持ち、その先入観に基づいて意思決定を調整することです。これは交渉を含め、人生のあらゆる分野で起こり得ることです。アンカリングとは、高いか低いかの極端な立場で交渉を開始し、その後、その最初の数字を中心に決定を調整することです。人々は何かの価値を最初に考えたものに近いままにする傾向があるため、これは状況によっては役に立ちます。

調整とは、極端な考えに固執した後、最初の立場を変更する行為です。アンカリングとはよく似ているように聞こえるかもしれませんが、異なる点は、必ずしも極端なところから始める必要はないということです。アンカリングとは、極端な状態から始めて、通常は高すぎるか低すぎるかのどちらかで調整することです。一方、調整とは、最初の立場を表明する前に、時間をかけて売り手の視点を理解することです。これにより、より合理的なものから始めることができ、売り手の立場を理解した後に調整する機会が得られます。

たとえば、車、家、その他の商品の価格交渉をしていて、売り手の提示価格が不当に高いと感じた場合、どうしますか?ほとんどの人は、できるだけ安い価格が得られるまで売り手と交渉しようとします。ただし、これは必ずしも簡単に達成できるわけではありません。

アンカリングと調整は交渉にどのように役立ちますか?

上で述べたように、固定と調整の背後にある考え方は、高い位置または低い位置に固定してから、その元の位置からゆっくりと下または上に調整することです。あなたが低いポジションからスタートすると、売り手も高いポジションからスタートする可能性が非常に高く、最終的には両者が中間のどこかで出会うことになります。これはまさにあなたが交渉で望んでいることです。あなたは中間のどこかで会って、お互いが満足して立ち去ることを望んでいます。アンカリングと調整は、極端な立場から始めて、最終的にはより合理的なところに到達するようにゆっくりと意思決定を調整することで、この目標を達成するのに役立ちます。

ビジネスと財務における固定と調整

アンカリングと調整はビジネスや金融にも役立ちます。人々は最初に何かの価値があると考えた値に近いままになる傾向があるため、何かを売ろうとするときにこれを有利に利用できます。これは相対価値理論として知られており、価値以上の価格で何かを販売するのに役立つアンカリングと調整に依存しています。

中古トラックを売ろうとしているとします。トラックの価値が約 5,000 ドルであることはわかっていますが、できる限り高く買い取ってもらいたいと考えています。まずトラックの価値が 10,000 ドルであると述べ、次に徐々に意思決定を 5,000 ドルまで調整します。あなたが売りたい相手が 2,500 ドルという低額のオファーを出し始めた場合、最初に提示した 10,000 ドルという数字に基づいて、買い手をあなたが売りたい価格である 5,000 ドルに調整させることができます。

サプライヤー交渉におけるアンカーと調整

私生活における交渉と同じように、アンカーリングと調整は、サプライヤーとの交渉でより良い取引を得るのに役立ちます。このテクニックは、あなたが要求している価格を真剣に考えていることを売り手に示すため、交渉の際に役立ちます。また、あなたがただ低姿勢で交渉しようとしているのではなく、実際に交渉する意欲があることを相手に示します。アンカーと調整は、ある程度の調査を行っており、アイテムの実際の価値を知っていることを示します。

交渉するときは、誰もが独自のスタイルを持っていることを覚えておくことが重要です。交渉に正しい方法も間違った方法もありません。人はそれぞれ異なります。だからこそ、アンカーと調整がどのようにしてより良い取引を実現するのに役立つのかを理解することが重要です。最終的には、中間のどこかで会って、双方が満足して交渉を終了できるようにしたいと考えています。