Was sind Verankerung und Anpassung?
Verankerung bedeutet, eine vorgefasste Vorstellung von etwas zu haben und Ihre Entscheidungsfindung an dieser vorgefassten Vorstellung auszurichten. Dies kann in allen Lebensbereichen passieren, auch bei Verhandlungen. Beim Ankern beginnen Sie eine Verhandlung mit einer extremen Position, entweder hoch oder niedrig, und passen dann Ihre Entscheidung an dieser Ausgangszahl an. Dies kann in manchen Situationen hilfreich sein, da Menschen dazu neigen, sich an dem zu halten, was sie zunächst für den Wert einer Sache halten.
Anpassung ist der Vorgang, bei dem Sie Ihre Ausgangsposition ändern, sobald Sie sich auf eine extreme Idee festgelegt haben. Das klingt vielleicht sehr nach dem, was Ankern ist, aber der Unterschied besteht darin, dass man nicht unbedingt mit dem Extrem beginnt. Beim Ankern beginnt man am Extrempunkt, der normalerweise entweder viel zu hoch oder zu niedrig ist, und passt sich dann an. Bei einer Anpassung hingegen nehmen Sie sich die Zeit, die Sichtweise des Verkäufers zu verstehen, bevor Sie überhaupt Ihre Ausgangsposition darlegen. Dadurch können Sie mit etwas Vernünftigerem beginnen und haben die Möglichkeit, Anpassungen vorzunehmen, sobald Sie die Position des Verkäufers verstanden haben.
Wenn Sie beispielsweise über den Preis für ein Auto, ein Haus oder einen anderen Gegenstand verhandeln und das Gefühl haben, dass der Verkäufer seinen Preis unangemessen hoch ansetzt, was tun Sie dann? Die meisten Leute würden versuchen, mit dem Verkäufer zu verhandeln, bis sie einen möglichst niedrigen Preis erhalten. Dies ist jedoch nicht immer einfach zu bewerkstelligen.
Wie helfen Ihnen Verankerung und Anpassung beim Verhandeln?
Wie oben erwähnt, besteht die Idee hinter der Verankerung und Anpassung darin, in einer hohen oder niedrigen Position zu verankern und sich dann von dieser ursprünglichen Position aus langsam nach unten oder oben anzupassen. Wenn Sie mit einer niedrigen Position beginnen, wird der Verkäufer höchstwahrscheinlich mit einer hohen Position beginnen und Sie beide werden sich am Ende irgendwo in der Mitte treffen. Das ist genau das, was Sie in einer Verhandlung wollen – Sie möchten sich irgendwo in der Mitte treffen, damit Sie beide glücklich davonkommen. Verankerung und Anpassung können Ihnen dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen, indem Sie mit einer extremen Position beginnen und dann Ihre Entscheidungsfindung langsam anpassen, um schließlich an eine vernünftigere Position zu gelangen.
Verankerung und Anpassung in Wirtschaft und Finanzen
Auch im Geschäfts- und Finanzwesen sind Verankerung und Anpassung sinnvoll. Da Menschen dazu neigen, sich an dem zu halten, was sie zunächst für wert halten, können Sie dies zu Ihrem Vorteil nutzen, wenn Sie versuchen, etwas zu verkaufen. Dies ist als Theorie des relativen Werts bekannt und basiert auf Verankerung und Anpassung, um Ihnen zu helfen, etwas für mehr zu verkaufen, als es wert ist.
Nehmen wir an, Sie möchten Ihren gebrauchten LKW verkaufen. Sie wissen, dass der Wert des Lastwagens etwa 5.000 US-Dollar beträgt, möchten aber so viel wie möglich dafür bekommen. Sie geben zunächst an, dass der LKW 10.000 US-Dollar wert ist, und passen Ihre Entscheidung dann langsam auf 5.000 US-Dollar an. Wenn die Person, an die Sie verkaufen möchten, mit einem niedrigen Angebot von 2.500 US-Dollar beginnt, können Sie sich an die ursprünglich angegebene Zahl von 10.000 US-Dollar halten und den Käufer dazu bringen, sich auf 5.000 US-Dollar einzustellen – den Preis, zu dem Sie verkaufen wollten.
Verankerung und Anpassung in Lieferantenverhandlungen
Genau wie Verhandlungen in Ihrem Privatleben können Verankerung und Anpassung Ihnen dabei helfen, bei Verhandlungen mit Ihrem Lieferanten ein besseres Geschäft zu erzielen. Diese Technik kann bei Verhandlungen hilfreich sein, da sie dem Verkäufer zeigt, dass Sie es mit dem von Ihnen geforderten Preis ernst meinen. Es zeigt ihnen auch, dass Sie tatsächlich zu Verhandlungen bereit sind und nicht nur versuchen, sie herunterzumachen. Durch die Verankerung und Anpassung zeigen Sie, dass Sie recherchiert haben und wissen, was der Artikel tatsächlich wert ist.
Bei Verhandlungen ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass jeder einen einzigartigen Stil hat. Es gibt keine richtige oder falsche Art zu verhandeln; jeder Mensch ist anders. Deshalb ist es wichtig zu verstehen, wie Verankerung und Anpassung Ihnen dabei helfen können, ein besseres Angebot zu erzielen. Letztendlich möchten Sie in der Lage sein, sich irgendwo in der Mitte zu treffen, damit beide Parteien glücklich aus der Verhandlung hervorgehen.
