Que sont l’ancrage et l’ajustement ?
Ancrer, c'est avoir une idée préconçue de quelque chose et ajuster sa prise de décision autour de cette idée préconçue. Cela peut se produire dans tous les domaines de la vie, y compris les négociations. L'ancrage, c'est lorsque vous démarrez une négociation avec une position extrême, haute ou basse, puis ajustez votre décision autour de ce chiffre initial. Cela peut être utile dans certaines situations, car les gens ont tendance à rester proches de ce qu’ils pensent initialement de la valeur de quelque chose.
L'ajustement est l'acte de changer votre position initiale une fois que vous vous êtes ancré sur une idée extrême. Cela peut ressembler beaucoup à ce qu’est l’ancrage, mais la différence est qu’on ne commence pas nécessairement par l’extrême. L'ancrage, c'est lorsque vous commencez à l'extrême, qui est généralement soit trop haut, soit trop bas, puis vous vous ajustez. D'un autre côté, l'ajustement, c'est lorsque vous prenez le temps de comprendre le point de vue du vendeur avant même d'énoncer votre position initiale. Cela vous permet de commencer par quelque chose de plus raisonnable et vous donne la possibilité de vous ajuster une fois que vous avez compris la position du vendeur.
Par exemple, si vous négociez le prix d’une voiture, d’une maison ou de tout autre article et que vous avez l’impression que le prix demandé par le vendeur est déraisonnablement élevé, que faites-vous ? La plupart des gens essaient de négocier avec le vendeur jusqu’à obtenir le prix le plus bas possible. Ce n’est cependant pas toujours une tâche facile à réaliser.
Comment l’ancrage et l’ajustement vous aident-ils à négocier ?
Comme mentionné ci-dessus, l’idée derrière l’ancrage et l’ajustement est d’ancrer sur une position haute ou basse, puis de s’ajuster lentement vers le bas ou vers le haut à partir de cette position d’origine. Lorsque vous commencez avec une position basse, le vendeur commencera très probablement avec une position haute et vous finirez tous les deux par vous rencontrer quelque part au milieu. C’est exactement ce que vous voulez dans une négociation : vous voulez vous rencontrer quelque part à mi-chemin pour que vous repartiez tous les deux heureux. L’ancrage et l’ajustement peuvent vous aider à atteindre cet objectif en commençant par une position extrême, puis en ajustant lentement votre prise de décision pour aboutir à un endroit plus raisonnable.
Ancrage et ajustement en affaires et en finance
L’ancrage et l’ajustement sont également utiles dans les affaires et la finance. Parce que les gens ont tendance à rester proches de ce qu’ils pensent initialement que quelque chose vaut, vous pouvez utiliser cela à votre avantage lorsque vous essayez de vendre quelque chose. C'est ce qu'on appelle la théorie de la valeur relative, et elle repose sur l'ancrage et l'ajustement pour vous aider à vendre quelque chose à un prix supérieur à sa valeur.
Disons que vous essayez de vendre votre camion d'occasion. Vous savez que la valeur du camion est d'environ 5 000 $, mais vous voulez en obtenir le plus possible. Vous commencez par déclarer que le camion vaut 10 000 $, puis vous ajustez lentement votre prise de décision jusqu'à 5 000 $. Si la personne à qui vous vendez commence avec une offre basse de 2 500 $, vous pouvez vous ancrer sur le chiffre de 10 000 $ que vous avez initialement indiqué et faire ajuster l'acheteur à 5 000 $ – le prix auquel vous vouliez vendre.
Ancrage et ajustement dans les négociations fournisseurs
Tout comme les négociations dans votre vie personnelle, l’ancrage et l’ajustement peuvent vous aider à obtenir une meilleure négociation avec votre fournisseur. Cette technique peut être utile dans les négociations car elle montre au vendeur que vous êtes sérieux quant au prix que vous demandez. Cela leur montre également que vous êtes réellement prêt à négocier et que vous n'essayez pas simplement de les rabaisser. L'ancrage et l'ajustement démontrent que vous avez effectué des recherches et que vous savez ce que vaut réellement l'article.
Lors d’une négociation, il est important de se rappeler que chacun a un style unique. Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise manière de négocier ; chaque personne est différente. C'est pourquoi il est important de comprendre comment l'ancrage et l'ajustement peuvent vous aider à obtenir une meilleure offre. En fin de compte, vous voulez pouvoir vous rencontrer quelque part à mi-chemin afin que les deux parties sortent heureuses de la négociation.
