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Comment l’ancrage et l’ajustement vous aident-ils à négocier ?
Dans les négociations, en tirant parti des points d’ancrage pour établir des points de référence et en s’adaptant aux résultats souhaités par le biais de concessions et de recadrages, les parties peuvent naviguer efficacement dans le processus de négociation et parvenir à des solutions mutuellement acceptables.
Oct 17, 2024 at 08:24 am
Comment l’ancrage et l’ajustement vous aident-ils à négocier ?
1. Comprendre l'ancrage
Définition : L'ancrage est un biais cognitif dans lequel l'impression initiale d'un individu, ou « ancre », influence sa perception et ses jugements ultérieurs.
Effet : les ancres peuvent avoir un impact significatif sur les négociations en établissant un point de référence avec lequel les autres offres sont comparées.
2. Utiliser des ancres dans la négociation
Étape 1 : Établissez le résultat souhaité : Déterminez le résultat cible de votre négociation avant d’entrer dans la salle.
Étape 2 : Faites la première offre (haut/bas) : faites une offre d'ouverture qui est soit nettement supérieure (ancre haute) soit inférieure (ancre basse) à votre résultat cible.
Étape 3 : Tirer parti de l'ancre : L'ancre que vous établissez influencera probablement la perception de l'autre partie de la zone de négociation et de ses contre-offres.
3. Ajustement dans la négociation
Définition : L’ajustement fait référence au processus consistant à progresser progressivement vers un résultat souhaité en faisant des concessions et en recadrant les perspectives.
Importance : L'ajustement est crucial pour trouver une solution mutuellement acceptable qui satisfasse les intérêts des deux parties.
4. Techniques d'ajustement
Concessions : faites des concessions dans des domaines qui sont moins importants pour vous pour gagner du terrain sur des questions plus importantes.
Recadrage : présentez vos concessions comme étant mutuellement bénéfiques ou nécessaires pour parvenir à un résultat équitable.
Écoute active : prêtez attention au point de vue de l'autre partie et essayez de comprendre ses besoins.
Pensée créative : explorer des solutions alternatives et des approches créatives qui peuvent répondre aux intérêts des deux parties.
5. Combiner ancrage et ajustement
Ancrez haut, ajustez lentement : Établissez un ancrage haut pour influencer la zone de négociation et ajustez progressivement votre position grâce à des concessions.
Ancrer bas, ajuster vers le haut : Commencez avec un ancrage bas pour créer un sentiment d’urgence et ajustez vers le haut à mesure que des concessions sont faites.
Utilisez plusieurs ancres : envisagez d'utiliser plusieurs ancres pour soutenir le résultat souhaité et anticiper les contre-arguments de l'autre partie.
Conclusion
L’ancrage et l’ajustement sont des techniques de négociation puissantes qui peuvent améliorer vos compétences en négociation. En établissant un ancrage solide et en ajustant habilement votre position, vous pouvez guider la négociation vers un résultat mutuellement satisfaisant. Comprendre et appliquer efficacement ces techniques augmentera votre efficacité de négociation et améliorera vos résultats.
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